Neurosciences appliquées à l'efficacité de vente

De la Stratégie commerciale à l'Intelligence commerciale

A chaque seconde qui passe, si votre efficacité de vente n'est pas optimale, c'est du chiffre d'affaire qui vous échappe ! Et les conséquences peuvent être lourdes...

Nous le savons tous : de notre efficacité de vente dépend notre trésorerie et donc le succès et la pérennité de notre activité. Malheureusement dans plus de 90% des entreprises (et ceux quelque soit leur taille!) les stratégies commerciales sont soit inexistantes, soit reléguées au second plan voguant au gré des opportunités, ou encore mal adaptées aux processus de décisions d'achats. Conséquence : 50% des entreprises disparaissent dans les 5 premières années et dans 70% des cas c'est directement lié à une gestion commerciale non efficiente ou inexistante. Pour les entreprises restantes, une gestion commerciale non optimisée - au delà des frustrations et des tensions qu'engendrent des résultats fluctuants - c'est une véritable perte sèche de chiffre d'affaire à chaque seconde qui s'écoule!



De la Stratégie commerciale à l'Intelligence commerciale

Le terme de "stratégie" est d'origine militaire. Étymologiquement, stratégie vient du grec "strategos" qui se compose de deux mots: "stratos" qui signifie "armée" et "agein" qui signifie "conduire". La grande majorité des formations commerciales dispensées jusqu'à ce jour ont véritablement conservées cette vision "stratégique" au sens "militaire" du terme. Par conséquent on "déploie" des "unités commerciales" selon des "analyses de terrains" dont découlent des "plans d'actions" et des "objectifs" pour aller "au contact" des "cibles clientèles" avec des "techniques" de vente et des méthodes de "négociation" pour "conquérir" de nouveaux marchés ou se "protéger" de la concurrence en tentant de rendre les clients "captifs"! 

Les découvertes actuelles faites sur le cerveau humain nous révèlent que ces approches commerciales vont totalement à l'encontre de nos processus cérébraux naturellement impliqués dans nos décisions d'engagement et d'actes d'achats, obligeant à une certaine agressivité commerciale. Bien que tout ne soit pas à rejeter en bloc,  il est temps de sortir de cette approche de la fonction commerciale qui génère une perception négative et anxiogène au profit d'une approche fondée sur les dernières découvertes neuroscientifiques. Principalement centrée sur le développement de la qualité relationnelle, cette approche qualifiée d'Intelligence commerciale produit des résultats nettement plus positifs et durables tant sur le plan financier que sur le plan humain. 

 


Une intelligence directement applicable

Durant ces 10 dernières années, les neurosciences ont fait de spectaculaires avancées et nous permettent aujourd'hui de repenser nos pratiques sur la base de nos fonctionnement cérébraux. Comment les individus perçoivent leur environnement? Comment ils y affectent de la valeur? Quels déterminants conditionnent le désir d'engagement ou la décision d'achat? Qu'est ce que la motivation? Qu'est ce que l'attractivité? Comment fonctionne l'esprit critique? Comment s'établissent les relations humaines? Comment établir de nouvelles relations? Par quels moyens? Selon quelles temporalités? Autant de questions, et encore bien d'autres, auxquelles nous répondront durant cette formation. Pas à pas, vous ferez l'acquisition de bases solides et validées scientifiquement sur lesquelles construire une intelligence commerciale structurée, pérenne, souple, efficace et adaptée à votre environnement commercial. 

Directement applicable en fin de formation, ne laissez plus votre chiffre d'affaire filer entre vos doigts et commencez dés à présent à rechercher et construire d'authentiques relations de ventes!


PROGRAMME DE FORMATION


1er Session - Qu’est ce qui conditionne notre cerveau dans ses décisions d’achat? (3h)

  • De la stratégie commerciale à l'intelligence commerciale
  • Notre cerveau en quelques mots
  • Système de perception de notre environnement
  • Affectation de valeur
  • Processus d’addiction
  • Monétisation de la valeur perçue

2ème Session - Développer les relations humaines de vente B2B / B2C (3h)

  • Les besoins psychologiques: conséquences des tensions neurologiques
  • Les liens neurologiques entre individus
  • La naissance du désir
  • Durabilité des besoins
  • Un principe oublié à graver dans le marbre !
  • Développer son intelligence commerciale
  • Qu’est ce que les bons commerciaux vendent?
  • Acheter c’est changer!
  • Motivation et freins aux changements
  • Travail préparatoire
  • Suivre les processus cérébraux pour établir la relation avec le prospect de la prise de contact à l’opération de vente
  • Cultivez votre trésor
  • Les canaux relationnels

3ème Session - Aménagements et postures dans l’espace de vente (3h)

  • Définition de l'espace de vente
  • Aménager l'espace de vente pour amener le prospect à des conditions optimales d’achat 
  • Comprendre les biais cognitifs dans des contextes expérientiels
  • Analyse comportementale
  • La posture dans l'espace de vente


Inscription aux prochaines Sessions Online (Vidéo-conférence)

En cas d'absence à un vidéo-call vous recevrez la vidéo enregistrée du call et vous aurez la possibilité de vous connecter à une prochaine session.


Session 1 - Qu’est ce qui conditionne notre cerveau dans ses décisions d’achat?

  • Lundi 15/10/18 de 09h00 à 12h00 (Heure France UTC+1) 
  • Vendredi 02/11/18 de 14h à 17h00 (Heure France UTC+1)
  • Lundi 19/11/18 de 09h à 12h00 (Heure France UTC+1)

Session 2 -Développer les relations humaines de vente B2B / B2C

  • Lundi 22/10/18 de 09h00 à 12h00 (Heure France UTC+1) 
  • Vendredi 09/11/18 de 14h à 17h00 (Heure France UTC+1)
  • Lundi 26/11/18 de 09h à 12h00 (Heure France UTC+1)

Session 3 - Aménagements et postures dans l’espace de vente

  • Lundi 29/10/18 de 09h00 à 12h00 (Heure France UTC+1) 
  • Vendredi 16/11/18 de 14h à 17h00 (Heure France UTC+1)
  • Lundi 03/12/18 de 09h à 12h00 (Heure France UTC+1)


Tarifs pour les 3 sessions (indivisibles):


Offre de lancement valable jusqu'au 31 novembre 2018

Tarif normal : 240€ soit 26,66€/h

Tarif Membre GO 2PS : 60€ soit 6,66€/h


(Paiement et inscription ci-dessous)