Voilà pourquoi j’étais le plus grand obstacle ⛔ à mon succès

Je vous donne mon secret pour avoir plus de clients (des vrais)

Comment vendre mes services *d’accompagnement technologique* (remplacer les mots entre * par n’importe quel service) à des clients qui n’en ont pas les moyens ? Cela paraît impossible à priori, et pourtant il existe une solution très efficace - mais totalement contre-intuitive 😵.


Mise en contexte : Je fais mon discours de vente, mon client a bien compris son intérêt, mais la vente n’est pas conclue et ce dernier reste vague sur les raisons du “No GO” 😡.


Réflexe (inutile) n°1 : Je remets en question l’intégralité de mon offre, mes capacités de vendeur et la qualité de mes supports commerciaux...

Quelques semaines (et nuits blanches) plus tard, je découvre, par un contact interne chez mon prospect, la version officieuse : manque de trésorerie (c’est la même 9 fois sur 10 !).


Réflexe (inutile) n°2 : J’organise une nouvelle rencontre avec le client et lui promets que j’ai LA solution. Je lui refais mon speech mais en intégrant systématiquement l’aspect R.O.I. (retour sur investissements) et je me risque même à lui dire que ma prestation va rapporter de l’argent à l’entreprise, bien plus que mon modeste coût initial. Je suis super confiant 😎, ça y est le client a tout compris, il va investir dans mes services pour faire gagner de l’argent à son entreprise.

Réponse du client quelques jours plus tard: “On va mettre le projet sur la glace, car on a X” 😭 (remplacer X par n’importe quelle raison qui justifie de repousser un projet).


Conclusion : Les fonds nécessaires pour débuter/réaliser la mission ne sont pas là et mon prospect, bien qu’il m’adore, n’est pas prêt à contracter un prêt bancaire pour mes beaux yeux et mes promesses de R.O.I.


Réflexe (enfin utile) n°3 : Les résultats des ventes n’étaient pas à la hauteur de mes ambitions, je décide donc de me diversifier. Cette nouvelle corde à mon arc, je la dois à Yann Rousselot-Pailley : le financement de l’innovation et notamment l’accompagnement à l’obtention de subventions gouvernementales (RS&DE, CIR, CDAE, PARI, TMMil y en a des centaines dans tous pays de l’OCDE !).

Alors là, on ne parle plus de la même chose, lorsque vous arrivez chez un prospect avec le discours suivant : “L’année dernière, vous auriez pu recevoir un chèque de 200 000$ pour supporter vos activités ...[pause dramatique]... Mais ne vous inquiétez pas, il n’est pas trop tard, je vais récupérer cet argent en plus de celui de cette année, 200 000$ également”.

Vous ne pouvez imaginer ce qu’il se passe dans la tête d’un patron de PME quand vous lui annoncez ça 🤑. C’est un “No Brainer”.


Un nouveau (gros) problème : Mon client vient de recevoir son chèque de 400 000$, il me remercie, on se félicite pour cette superbe collaboration et au moment ou j’allais lui proposer mes autres services, je me fais gentiment remercier avec un “À l’année prochaine monsieur subventions”.

Et là c’est le drame 😓, mon client ne me reconnaît plus que par ma “casquette” financement de l’innovation. Impossible de lui vendre d’autres services non liés aux financements. Entendons-nous bien, ce n’est pas qu’il n’a pas besoin d’accompagnement et ce n’est définitivement plus un problème de trésorerie, le problème c’est la nouvelle étiquette qu’il me colle sur le front. Et ce n’est pas la faute du client, moi aussi je serais frileux à l’idée d’embaucher mon boulanger préféré comme plombier, aussi compétent soit-il, là n’est pas la question.


LA solution (théorique) : Il est très difficile d’avoir “plusieurs casquettes” en face d’un même client. Mais contrairement à ce qu’on pourrait penser, le problème n’est pas le nombre de casquettes, mais le nombre de têtes !

Si je veux avoir le choix et la liberté de vendre le service que je veux au moment que je veux, il faut que je fasse équipe avec un ou plusieurs autres “porteur(s) de casquette(s)”.

Un nouveau défi se pose alors, il faut trouver des collègues qui jouent avec les mêmes règles du jeu que moi, capables d’échanger de “casquette” avec moi. C’est ce que m’apporte 2PS.com, c’est cette liberté de collaborer avec des professionnels qui partagent mes valeurs, grâce à qui je peux conclure des ventes pour des mandats que j’ai choisis et qui ne m’ont pas été imposés.


L’exemple (concret), le binôme : Au sein de la ligue 2PS de Montréal, j’ai rencontré Pierre Latraverse. Le feat était parfait, Pierre est expert de tous les types de financement, mais n’aime pas particulièrement s’impliquer sur la partie technologique des dossiers. De mon côté, la partie stratégie financière n’est pas ce qui m’anime le plus, ce que j’aime avant tout c’est parler aux techniciens et ingénieurs. Avant de rencontrer Pierre, je faisais tout, tout seul. Maintenant, je peux porter plus souvent ma casquette “technologie”, car Pierre peut porter la casquette “financement”. Et le plus beau dans tout ça ? Je gagne plus d’argent grâce à la vente des services technologiques que je ne pouvais pas vendre lorsque je traitais le client seul ! Mes clients sont plus nombreux, je vends plus de services, je fais plus souvent ce que je préfère et je ne suis plus seul à faire les efforts de vente !


Le mode PRO, l’équipe : Avec Pierre et Yann, nous avons créé une Taskforce 2PS : Aides gouvernementales pour l'innovation et la recherche. D’autres membres nous on rejoint, car ils avaient tous la faculté “d’échanger leur casquette”. Par exemple, Ferdaous Dorai aime particulièrement l’aspect technique, comme moi, mais son domaine industriel de prédilection, c’est la mécanique des fluides alors que moi c’est l’informatique. La spécialité préférée de Philippe Le Liboux c’est l’industrie manufacturière, celle de Yann Rousselot Pailley c’est les télécommunications. Avant, j’avais une pression terrible lorsque je discutais avec les ingénieurs d’une entreprise cliente dans un domaine que je ne maîtrisais pas. Maintenant, plus aucun stress, car je ne suis plus seul, j’invite le bon collègue en fonction du client.


Vous remarquerez que cette histoire tourne beaucoup autour de “moi” et de "mes" envies de liberté tout en préservant "mon" salaire. C’est vrai, mes motivations sont avant tout personnelles, j’ose même dire, totalement égoïste. Mais est-ce un problème ? Pas du tout, car être égoïste ne m’empêche pas de “Play Nice” avec les autres. Ferdaous, Yann, Pierre, Philippe … eux aussi y gagnent à travailler en équipe. Tout le monde a plus de mandats, tout le monde peut privilégier les tâches qu’ils préfèrent, tous peuvent maintenant changer de casquette quand bon leur semble. J’ai donc arrêté de vendre mes services à tout prix car il est beaucoup plus facile de vendre les services de mes équipiers. Tout commence par se trouver une équipe. Pour moi c’est ça “Play Nice” 👍 !