Les 4 "P" de la vente, pas nécessairement ceux que vous croyez!

Quelles sont les motivations de nos clients lorsqu'ils prennent la décision d'acheter un produit ou un service? Quels bénéfices recherchent-ils?

Un des maîtres dans l'art de la vente, Jerry Vass, auteur de "Soft Selling in a Hard World", en avait fait une synthèse d'une simplicité lumineuse sous la forme des 4 « P » de la vente, bien différents des 4 « P » traditionnels du marketing (Produit, Prix, Promotion, Place). 

J’aimerais vous les partager et susciter une réflexion sur la manière dont nos produits et services répondent aux besoins de nos clients, du point de vue de l'acheteur. Que cherche-t-il à maximiser? Cela devrait être à la base de toute proposition de valeur car trop souvent les représentants des ventes insistent sur les caractéristiques de leurs produits en laissant de côté cet aspect fondamental.

Ce qui est intéressant, c’est que ces « P » fonctionnent aussi bien dans un contexte "B to B" que "B to C". N’importe laquelle de vos décisions d’achat professionnelle ou personnelle empruntera une combinaison de l’un ou l’autre de ces 4 « P », faites le test!

Je vais commencer par le « P » le plus répandu, celui du Profit.

Les clients achètent des produits et services d’abord et avant tout pour maximiser leurs profits : réduire leurs coûts, augmenter leur productivité, réduire le « time to market », réduire le taux de roulement, le taux de perte, augmenter les ventes, …

C’est aussi le « P » le plus facilement quantifiable, et celui sur lequel on s’appuie pour bâtir le retour sur investissement de notre solution.

Les organisations doivent de plus en plus justifier chaque dépense, et les dollars iront vers le projet qui démontrera le meilleur retour sur investissement. 

Dans un contexte « B2C », un exemple de maximisation du profit serait d’acheter un produit en solde ou de dénicher la station service qui vend son essence un peu moins chère que les autres...

Mais il y a d’autres « P » sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour convaincre vos clients de la qualité de votre offre. 

Des suggestions pour les autres « P », en attendant mon prochain article?