Comment optimiser votre produit et votre business development

Malgré des early adopters enthousiastes, une R & D à la pointe, des distinctions, et parfois des investisseurs confiants, vos ventes ne décollent pas ?

Malgré des early adopters enthousiastes, une R & D à la pointe, des distinctions, et parfois des investisseurs confiants, vos ventes ne décollent pas ?

Lorsqu’un entrepreneur expose lui-même son offre, il y a souvent un biais d’adhésion. Tout simplement parce qu'un entrepreneur porte un rêve et partage sa passion.

Lorsqu’un commercial ou un business developer expose à un prospect la même offre, celle qui a séduit les interlocuteurs de l’entrepreneur, le biais est plutôt répulsif, pour diverses raisons qui sont bien connues des professionnels.

Oui, mais le bon entrepreneur et le bon business developer savent corriger les biais ?

Pas si simple, car parmi les explications de ces biais, il y en a une qui n’a rien à voir avec la compétence de l’entrepreneur ou du business developer :

Le contexte même de l’échange, généralement synchrone entre l’utilisateur potentiel et l’entrepreneur ou le business developer, n'est pas neutre. Rencontrer un entrepreneur qui vous écoute avec attention et vous explique en détails sa solution, ce n’est jamais neutre. Recevoir une demande d’attention et donc de temps de la part d’un business developer ou d'un commercial, ce ne sera jamais neutre.

Le conseil en adéquation produit-marché apporte 2 réponses

En amont : lors de la conception du produit ou de sa démonstration, le consultant en adéquation peut recruter des profils prédéfinis et les inviter à participer à un test rigoureux. Cela ressemble à un test utilisateur, mais avec une grille d’observation spécifique et beaucoup plus riche. Le consultant n’est en rien affecté par l’adhésion ou la non adhésion à la solution, il ne porte pas le rêve de l’entrepreneur.

En “debug” : après l’expérimentation du produit ou de l’approche commerciale Le consultant en adéquation peut interviewer des prospects non intéressés ou des utilisateurs ayant cessé d’utiliser la solution pour recueillir et analyser, toujours sans biais et avec une expertise méthodologique, les facteurs explicatifs. Là encore, l’utilisateur est volontaire et rémunéré pour son temps. Il n’y a donc pas de biais d’adhésion ni de répulsion.