COMMENT éviter une rupture de trésorerie

Cause majeure des dépôts de bilan, avec près de 90% des cessations d’activité, la rupture de trésorerie frappe toujours ! Comment l’éviter ?

De très nombreux articles sur le sujet sont publiés, certains même parlent du fameux BFR (*), beaucoup sont très bien faits d’ailleurs.

J'ai entendu une super histoire récemment, j'adore la raconter.

C’est un homme d’affaires, en déplacement qui passe par un petit village. Il est fatigué et décide d’y passer la nuit. Il entre dans un hôtel, le seul du village d’ailleurs... prends une chambre et monte s’installer dans sa chambre.
- Après avoir encaissé 100 €, l’hôtelier fonce chez l’épicier régler ses dettes.
- L’épicier tout content d’avoir touché 100 € fonce chez le garagiste régler sa dernière facture.
- Le garagiste à son tour file à l’hôtel payer la chambre qu’il a prise quelques jours plus tôt, un peu coureur le garagiste…
Finalement, l’homme d’affaires a une urgence qui l’oblige à repartir et il se fait rembourser sa réservation par l’hôtelier.

Moralité : Pas un euro n’est entré dans l’économie du village, pourtant toutes les dettes sont soldées !


Il est vrai que le contexte économique actuel est complexe et fragilise les entreprises. Si aujourd’hui tout va plus vite, c’est également le cas pour les cessations de paiement. Une société qui se trouve confrontée à ce problème a très peu de temps pour réagir et les solutions peu nombreuses pour éviter la « Banca Rotta », la banqueroute. Héritage du XVe  siècle, où un banquier qui ne pouvait plus faire face à ses dettes ne pouvait plus siéger à la table des marchands, son banc était cassé « Banca rotta » en Italien.


Je m’intéresse à la finance, en fait, je pense que tout le monde s’intéresse à la finance. Après tout, tout le monde a un compte en banque non ?

Si vous êtes à un dîner et que vous dites que vous travaillez dans la finance...
            En fait non !   Vous n’êtes pas invité à un dîner si vous êtes dans la finance…
Mais bon, votre hôte ne savait pas et vous a invité et on vous demande : « que faites-vous dans la vie ? » et que vous répondez que vous êtes dans la finance, là vous les voyez blêmir… ils vont penser : « oh non, pourquoi moi ? C’est ma seule sortie de la semaine ! »

Mais si vous les interrogez sur leurs finances, là ils ne vous lâcheront plus !


Parce que la finance, l’argent, le profit ça intéresse tout le monde. Mais alors, pourquoi les problèmes de trésorerie sont si nombreux ?

Pour faire simple, il y a deux causes principales :

1 - Votre modèle économique n’est pas (ou n’est plus) viable, il n’est pas capable de produire un revenu suffisant ;
2 - Votre gestion n’est pas satisfaisante.

Mais alors, que faire ?

Dans le premier cas, il est nécessaire de « repositionner » l’entreprise, ce qui faisait sa raison d’être ne fonctionne plus, mais ce sera l’objet d’un prochain article…
En revanche, dans le second cas, celui d’une gestion non satisfaisante, là on peut et on doit agir, et il faut agir rapidement !

Oui, mais comment ?

En premier lieu, il faut « 1 - Savoir ! », c’est la base de la démarche, c’est-à-dire un suivi des prévisions de dépenses et de recettes à un horizon assez grand pour pouvoir réagir si un problème de trésorerie survenait (impayé, facture non attendue, rappel d’impôts, TVA, RSI, …). Chez mBs Conseil nous recommandons 12 mois de suivi avec mise à jour mensuelle mais 6 mois de prévision est un minimum. Il n’est pas nécessaire de faire quelque chose de très compliqué, juste des données fiables et réalistes. Ensuite, ces données sont traduites en flux de trésorerie qui permettent de prévoir.

Conseil : Savez-vous ce qu’est un pessimiste en matière de trésorerie ?
                -> Un optimiste avec expérience !!!

Il vaut mieux être pessimiste et se tromper qu’optimiste et se tromper…
Si le pessimiste s‘est trompé, Youpi !!!
Et si d’aventure il avait raison, ce n’est pas génial mais bon, c’était prévu ! donc anticipé et il n’y aura pas de conséquence.

Ensuite, il faut « 2 - Prévoir ! », c’est-à-dire traduire l’activité commerciale et prévisions de recettes aussi réalistes que possible. Cela va déterminer les recettes mais aussi toutes les dépenses qui dépendent de l’activité (achats, main d’œuvre, …).
Il faut aller chercher très en amont toute information sur l’activité : prospection en cours, action commerciale (salon, promotion, …) puis les traduire de façon réaliste, avec les bons délais de règlement, en prévisions.

Et, fort d’un suivi aussi réaliste, on s’aperçoit qu’il faut « 3 - Relancer ! ». Nos clients, bien que fort sympathiques, ont une fâcheuse tendance à vouloir être livré la semaine dernière et payer le mois prochain… Mais là, c’est de VOTRE trésorerie dont il est question, alors prenez le téléphone et relancez les mauvais payeurs ! Il est vital pour l’entreprise d’accélérer l’encaissement du chiffre d’affaires.

Après cela, il faut travailler sur le fond, sur votre cycle de trésorerie. C’est-à-dire « 4 – Réduire le Flux ! ». Les facteurs entrants dans votre besoin de trésorerie sont finalement peu nombreux : Recettes, Dépenses et Stocks. Donc, pour réduire le flux le plan d’action semble simple :

- Accélérer l’entrée des recettes (délai clients) ;
- Ralentir la sortie des dépenses (délai fournisseurs) ;
- Réduire la trésorerie « dormante » (stocks).

Plus facile à dire qu’à faire, nous sommes d’accord, mais en l’espace de seulement 3 mois il est possible de réduire significativement son besoin.
Donc, en premier lieu, avec les commerciaux réduire les délais clients puis vos fournisseurs pour revoir vos délais de paiements et enfin, engager une revue de vos stocks afin de les optimiser.

Toujours sur le fond, « 5 – Augmentez vos outils ! ». Entendez les outils de trésorerie, notamment le crédit court terme et lignes de découvert, rien n’est plus efficace et sécurisant.
Tout d’abord vous êtes « à l’aise » parce que bien qu’en négatif à la banque, vous êtes dans vos autorisations, ensuite, c’est quand même l’outil le plus simple. Mais attention, il ne faut pas attendre d’en avoir besoin pour aller discuter avec son banquier.
Le mieux est au contraire de discuter quand tout va bien. C’est aussi l’intérêt de la prévision, on connaît le besoin bien avant qu’il n’apparaisse.
J’en profite pour évoquer un autre point très important, entretenir de bonnes relations avec son banquier. Si vous voulez qu’il vous fasse confiance, il est important de se placer dans une relation gagnant/gagnant.

Ma petite recommandation personnelle, « 6 – Une Poire pour la Soif ! ». D’abord parce que c’est bon une p’tit poire 😉, ensuite vous l’aurez compris il s’agit d’une petite réserve, d’un bas de laine, d’un matelas, d’une Pocket, quel que soit le nom qu’on lui donne, c’est une petite réserve qui permet de passer un certain délai sans avoir recours à une aide extérieure.
Le montant va dépendre des contraintes spécifiques de l’entreprise, mais en général, moi je prends deux mois de salaires chargés. Ainsi, ma réserve peut payer deux mois de salaires et les recettes les autres dépenses.
Etant entendu que cela n’est utilisé qu’en cas d’imprévu, un gros impayé par exemple.

Une autre disposition de fond, « 7 – Ne Grillez pas vos Cartouches ! ». A l’heure où le besoin de trésorerie est important voir vital, pourquoi continuer à tout payer sur sa trésorerie ?
Tous les biens d’équipement, c’est-à-dire ceux destinés à être utilisés plus d’une année doivent être financés. Que ce soit par un emprunt, une location ou un crédit-bail. De plus les taux d’intérêts actuels nous sont plutôt favorables non ? Et en cas d’urgence, il est très souvent possible d’acheter le bien puis de le faire financer ensuite.

Et enfin, « 8 – Profit Vs Cash ! ». A l’heure des problèmes de trésorerie, il peut être judicieux d’accepter d’abandonner (ponctuellement) un peu de marge sur une affaire dès lors que cela a un impact significatif sur la trésorerie.
En matière d’achat, cela peut se traduire par des achats en plus faible quantités, même si le prix unitaire est plus élevé.  Pour les ventes, cela peut être des opérations commerciales ciblées (promotions, rabais, …).
Dans les deux cas, on préserve le cash même si c’est temporairement au détriment de la marge.

Comment s’y prendre ? « 9 – la Boite à Outils ! ». Il est possible de trouver une multitude d’outils sur internet, trop peut-être et il est difficile de s’y retrouver.
Chez mBs Conseil nous avons fait le choix de 3 niveaux d’outils. Un simple tableur Excel, un outil spécifique ou un ERP. Selon l’entreprise et son équipe, nous recommandons l’une ou l’autre des solutions.
Le suivi doit être simple, sinon il n’est pas utilisé, et fiable, sinon il y a risque d’erreur.

Enfin, si vous avez traité les 9 points ci-dessus, alors, « 10 – Profitez ! ». Vous verrez que votre sommeil va s’améliorer significativement, même si la trésorerie n’est pas brillante…

En conclusion :

1 - Savoir !
2 - Prévoir !
3 - Relancer !
4 – Réduire le Flux !
5 – Augmentez vos outils !
6 – Une Poire pour la Soif !
7 – Ne Grillez pas vos Cartouches !
8 – Profit Vs Cash !
9 – la Boite à Outils !
10 – Profitez !!!

"Si vous m'avez compris c'est que je me suis mal exprimé" - Alan GREENSPAN


Moi, j’adore !
Mais j’espère que ce n’est pas le cas et que vous aurez apprécié cet article.

Prochainement, je reviendrai sur chacun des points ci-dessus plus en détail, alors si vous avez des questions ou des remarques, n’hésitez pas !


(*) BFR : Besoin en Fond de Roulement : (en anglais Working Capital Requirement ou WCR) est la mesure des ressources financières qu'une entreprise doit mettre en œuvre pour couvrir le besoin financier résultant des décalages des flux de trésorerie correspondant aux décaissements (dépenses et recettes d'exploitation nécessaires à la production) et aux encaissements (commercialisation des biens et services) liés à son activité. Le besoin en fonds de roulement est généralement appelé « ressource en fonds de roulement » lorsqu'il est négatif. (Wikipedia)

(*) sources : une petite vingtaine d’année comme Directeur Financier dans des entreprises/groupes profitables voire très profitables dont je n’ai pourtant jamais eu à gérer les excédents de trésorerie… 


Pourquoi le Golf ? Parce que quand je rends ma carte de score, j'ai des excédents !