Devenez l'ACTeur de vos succès en vente!

On résume trop souvent le succès en vente à la maîtrise de techniques de vente. Deux autres composantes sont aussi sinon plus importantes: l'attitude et le comportement.

Ces 3 lettres en majuscule A, C, T représentent les trois éléments fondamentaux du succès dans le domaine des ventes (et dans bien d’autres secteurs…)

Attitude, Comportement et Technique.

La grande majorité des méthodologies de vente existantes se limitent à enseigner les techniques de vente appropriées. Il convient d'y ajoute une dimension essentielle mais trop souvent négligée: ce qui se passe entre les deux oreilles du vendeur, son mental. Que vous soyez vendeur ou directeur des ventes, vous conviendrez que cette dimension joue un rôle prépondérant dans le succès en vente, mais que faites-vous pour l’entretenir ou l’améliorer?

Une attitude positive pour soulever des montagnes.

L’attitude représente aussi bien la confiance en soi, l’estime de soi qu’une volonté de gagner et de faire tout ce qu’il faut pour y parvenir. C’est aussi une manière positive de considérer son environnement (entreprise, produit, marché, clients).

Cette attitude va influencer de manière significative notre approche et l’atteinte de nos buts. Selon le principe de la prophétie auto-réalisatrice, si nous avons une confiance limitée dans notre capacité à réussir quelque chose, nous obtiendrons des résultats à la hauteur de ces faibles attentes, qui ne voudront pas contredire la prophétie. À l’inverse, une confiance élevée et une attitude gagnante permettront d’atteindre les résultats voulus, en grande partie parce que nous sommes prêts à prendre des risques, commettre des erreurs et échouer, seule manière de croître. Or, quand on y pense sérieusement, la route du succès en vente est parsemée d’échecs. La capacité de se relever de ses échecs, inhérente à notre rôle de vendeur, sans que notre identité n’en soit affectée, est un élément qui différencie une attitude gagnante d’une attitude non-gagnante où les échecs sont considérés comme le résultat de forces externes sur lesquelles on n’a pas de contrôle…On n’est donc pas responsable!

Le comportement en vente est constitué de l’ensemble des actions que l’on va mener pour atteindre ses objectifs, avec discipline, persévérance, énergie, vitalité et le courage de faire les choses qui doivent être faites, même si ce n’est pas toujours agréable (par exemple des appels de prospection à froid). Cela commence pas la fixation de buts et d'objectifs clairs aussi bien personnels que professionnels, dans un horizon temporel à court, moyen et long terme. Un plan clair, détaillé, fréquemment mis à jour en fonction des résultats constituera le livre de recette ou « livre de jeu » pour gagner la partie.  Ce qui va finalement sceller le succès du plan réside dans l'engagement inconditionnel à effectuer les activités prévues pour atteindre les objectifs.

Les techniques représentent les stratégies et tactiques que l’on va déployer pour gagner des ventes : établissement de relations avec des prospects, utilisation d’une stratégie de questionnement efficace pour qualifier leurs besoins et identifier leurs zones d’insatisfaction et motivations à agir, établissement du budget, compréhension du processus décisionnel, présentation de la solution et fermeture de la vente, autant d’étapes cruciales qui sont au cœur d’une bonne méthode de vente.

Un petit exercice mathématique.

Pour déterminer votre coefficient d’ACTion, évaluez-vous sur une échelle de 1 à 10 pour chaque pointe de ce triangle du succès : Attitude, Comportement et Techniques, multipliez les 3 nombres l’un avec l’autre et divisez par 1000. Le résultat est le produit, et non la moyenne, de ces 3 chiffres, car une faiblesse sur l’une des pointes a un impact majeur et direct sur les 2 autres. Pouvez-vous vous permettre de négliger l'un de ces 3 piliers du succès?

J’ai une bonne nouvelle pour vous: il est possible d’améliorer significativement ce coefficient. Coaching, formation continue, pratique répétitive et tenue d’un journal quotidien sont autant de moyens d’apporter des changements, pas à pas, dans une perspective d’amélioration continue, dans un esprit de marathon plutôt que de sprint. Car c’est le revers de la médaille: cela prend du temps, de l’énergie et de la volonté, ainsi qu’un bon accompagnement. C'est à ce prix qu'est le succès. Êtes-vous prêt à le payer?