Le secret du pâtissier

Achèteriez-vous une liste d’ingrédients?

Le secret du pâtissier

Samedi après-midi, vous êtes en retard pour votre rituel annuel, le BBQ des amis d’enfance, et c’est vous qui avez levé la main cette année pour apporter le dessert. Vite! Il faut trouver une pâtisserie en chemin.

 

Enfin, en voilà une! Vous entrez de façon précipitée dans le commerce et cherchez sans tarder le comptoir vitré pour choisir le gâteau parfait pour l’occasion. Surprise! À la place des gâteaux, vous découvrez des listes d’ingrédients imprimés sur de simples bouts de papier. Les ingrédients sont plus ou moins les mêmes sur toutes les listes, farines, œufs, sucres, une pincée de sel. Il y a parfois un ou deux ingrédients différents comme la vanille, le cacao ou du citron, mais c’est bien difficile d’imaginer le produit final. Aucune liste d’ingrédients ne ressort du lot ni ne se démarque.

 

Même pressé, achèteriez-vous une liste d’ingrédients en espérant pour le mieux?

 

Rassurez-vous, cette pâtisserie n’existe pas. Tous les pâtissiers connaissent le secret : mettre en valeur ce qui est important pour leurs clients. Pas les étapes, ni les ingrédients, ni même le four qui a servi à cuire le gâteau. Ils exposent leurs créations prêtes à déguster, bien à la vue dans leur comptoir vitré. Ce que vous déposerez sur la table et qui provoquera des miam! et des ah!

Miser sur les miam! et les ah!

Il devrait en être de même pour toutes les entreprises. Trop souvent, l’accent est mis sur le « comment » et les habiletés déployées dans la prestation de service. Le manufacturier, de son côté, vante sa super machine qui produit le truc rapidement en oubliant trop souvent de préciser quelle différence ce truc fera dans les affaires de ses clients.

En présentant à nos prospects notre liste de « comment » ou d’ingrédients, on se complique la vie pour finalement trouver que c’est dur d’attirer des clients. Mettez-vous à leur place, on omet de leur mentionner le bénéfice qu’ils retireraient s’ils faisaient affaire avec nous, les miam! et les ah! Ils n’ont rien d’autre que des listes comparables et n’arrivent pas à imaginer ce qui fera une différence pour eux.

 

En d’autres mots, ce n’est pas tant ce que l’on fait ou comment on le fait qui est important aux yeux des clients, mais bien ce que ça leur fait, ce qu’ils y gagnent.

 

 

On n’attire pas des mouches avec du vinaigre

Vous connaissez cette expression? Quand on met de l’avant notre « comment », c’est un peu comme tenter d’attirer des clients avec du vinaigre. Vous gagnerez plus facilement votre point en commençant avec ce qui est plus attirant pour eux, le crémage, les bénéfices qu’ils en retireront. Vous pourrez ensuite développer vos arguments les uns à la suite des autres. Vous parlerez alors du gâteau, comment il est fait et les ingrédients utilisés.

Et vous? Quel est votre crémage? Qu’est-ce qui provoque des ah! et des miam! chez vos clients?


Article initialement paru sur le site de http://www.nyevobranding.com/